«Forbes.ua»: Чему стартаперы могут научить остальной бизнес «Forbes.ua»: ( http://forbes.net.ua/opinions/1407446-chemu-startapery-mogut-nauchit-ostalnoj-biznes ) Как методы развития стартапов способны помочь действующим компаниям найти новые рынки с новыми продуктами ![]() Такая последовательность рациональна для устоявшейся компании, выводящей новый продукт на существующий рынок, где основные исходные данные уже известны: кто клиенты, их потребности, на каких рынках они находятся, и мы понимаем нашу конкурентную позицию. Цель нового продукта – предоставление дополнительных возможностей и функций существующим клиентам по цене, которая повышает долю рынка и прибыльность компании. И он в процессе Product Development идет прямо в руки ожидающих его клиентов. В противоположность этому большинство стартапов имеют только предположения о том, кто их клиенты, и на каких рынках они находятся. Единственная определенность – это идея продукта. Они создают совершенно новый продукт либо для нового рынка, либо пытаются ресегментировать рынок (создать новый сегмент клиентов) в качестве лоукост или нишевого игрока. В любом случае, рынок и пользователи неизвестны, потребителей только предстоит найти. И наибольший риск состоит не в отсутствии продукта, а в недостаточном количестве клиентов и выверенной бизнес-модели. Это фундаментальное различие между большими компаниями и большинством стартапов: существующие компании «затачивают» свой Product Development под известных клиентов, стартапы начинают с видения продукта и приспосабливают Product Development под неизвестных клиентов. Традиционная методология разработки продукта неприменима, когда речь идет о новых рынках или новых сегментах, так как она сфокусирована на создании и продаже продукта и игнорирует выявления и развития клиентов. Часто только после вывода продукта на рынок стартапы обнаруживают, что их первые клиенты не масштабируются в массовый рынок, или что продукт не решает значимую проблему, или что затраты на дистрибуцию непомерно высоки. Развитие покупателей ![]() «Развитие покупателей» не является альтернативой процессу «Разработка продукта», а дополняющим, параллельным процессом. Его цель состоит в том, чтобы найти рынок для нового продукта, и доказать, что существует прибыльный масштабируемый бизнес для компании. В основе этого процесса лежит концепция описания будущей бизнес-модели компании, ее проверки с клиентами, подтверждения повторяемого процесса продаж, и только затем последующего масштабирования. Процесс состоит из 4 этапов: выявление потребителей, верификация потребителей/бизнес-модели, расширение клиентской базы, построение компании. Основное различие между этой моделью и традиционной моделью развития продукта состоит в том, что каждый этап является итеративным. Обнаружение правильных клиентов и рынка непредсказуемо, и мы провалимся несколько раз, прежде чем сделаем это правильно. Выявление потребителей Цель этапа – выяснить, есть ли потребители и рынки для вашего нового продукта, и является ли проблема, которую вы собираетесь решить, критически важной для них, чтобы они заплатили за ее решение. Большинство идей о новом продукте, потенциальных клиентах и почему много людей будут покупать этот продукт, являются догадками предпринимателей. Чтобы превратить гипотезы в реальность (и прибыльное предприятие), нужно выйти «в поле» и протестировать их. Выяснить: какие проблемы, решения которых нет на существующем рынке, испытывает клиент; может ли ваш продукт решить эти проблемы, какие характеристики продукта для этого нужны; кто конкретно является вашим клиентом и пользователем – кто будет совершать покупку или влиять на решение о покупке; кто будет пользоваться вашим продуктом каждый день. Первоначальные гипотезы о рынке и клиентах нужно трансформировать в факты. Этап состоит из 4 шагов: формулировка гипотез, тестирование проблемы, тестирование решения, верификация. «Формулирование гипотез» – строгий процесс описания первого варианта бизнес-модели компании (с использованием канвы бизнес-модели) и подготовки записок по каждому блоку канвы: гипотезы о потребителях, их проблемах, ценностном предложении, каналах сбыта, взаимоотношениях с потребителями (как вы их будете привлекать, удерживать, выращивать), спросе, типе рынке и конкурентах, ключевых ресурсах, процессах, партнерах, ценообразовании и прогнозируемом доходе. На шаге «Тестирование проблемы» выдвинутые гипотезы о проблемах потребителей проверяются путем их тестирования на потенциальных клиентах. Цель состоит в том, чтобы понять проблемы и поведение потребителей, их бизнес, рабочие процессы и потребности в продуктах. С учетом этих знаний пересматриваются гипотезы продукта и клиентов и формулируется уникальное отличие нового бизнеса в глазах потенциальных клиентов. На шаге «Тестирование решения» с клиентом проверяется уже концепция продукта и заложенные в него функции. Цель состоит не в продаже продукта, а в том, чтобы проверить гипотезу Шага 1 – получить от потребителей ответ: «Да, эти функции продукта решают наши проблемы», а также узнать, кто является экономическим покупателем продукта (кто располагает бюджетом для покупки). Параллельно тестированию продукта тестируется обоснованность всей будущей бизнес-модели: цены, стратегия каналов сбыта, процесс и цикл продаж, взаимоотношения с клиентами. Бизнес-модель считается обоснованной, если у вас есть клиенты, которые высоко ценят ваше решение, и вы уверены, что предлагаемое вами решение критично для миссии вашей компании, и является продуктом категории «должны иметь» для потребителя. На Шаге «Верификация» делаются выводы: выявили вы и понимаете ли проблемы клиентов; решает ли продукт эти проблемы; будут ли платить за продукт клиенты; полученные доходы приведут ли к жизнеспособной, прибыльной бизнес-модели. Если «да», можно переходить к следующему этапу – выйти и попытаться продать ваш продукт нескольким избранным клиентам-визионерам. Если «нет», придется вернуться к началу, и либо изменить концепцию продукта, либо найти других потенциальных потребителей. Только выполнив этот этап, предприниматель может с уверенностью сказать, является его идея и бизнес-модель жизнеспособной или это просто мираж. Верификация потребителей/бизнес-модели Цель этого этапа – создание дорожной карты повторяемых продаж для департаментов продаж и маркетинга, которые еще только предстоит построить. Задача – сделать первые продажи ранним клиентам. Это докажет, что найден ряд клиентов и рынок для вашего продукта. Дорожная карта продаж – сценарий выверенного и повторяемого процесса продаж, апробированного в реальной жизни во время успешных продаж продукта ранним клиентам. Выявление потребителей и Верификация потребителей – это исследование и подтверждение будущей бизнес-модели. Завершение этих двух первых шагов означает, что вы подтвердили ваш рынок; нашли группу повторяемых клиентов; протестировали воспринимаемую ценность вашего продукта; идентифицировали экономического покупателя, создали стратегию ценообразования и каналов дистрибуции и проверили повторяемость процесса и цикла продаж; убедились, что эти клиенты обеспечивают прибыльную, масштабируемую бизнес-модель. Если вы не можете найти достаточное количество клиентов, которые заплатят деньги за ваш продукт, вам нужно вернуться к этапу 1 – Выявление потребителей, и либо изменить гипотезу продукта, либо искать других потребителей, другой рынок. Эти два этапа позволяют держать проект нового продукта в режиме экономного расходования денег, и не приступать к серьезным инвестициям до тех пор, пока для него не будет найдена прибыльная, масштабируемая бизнес-модель. И только найдя ее, переходить к масштабированию. Расширение клиентской базы На данном этапе, основанном на успехе первоначальных продаж, компания приступает к созданию спроса у конечного потребителя и направлению этого спроса в канал продаж компании. По сути, только на этом этапе должны начинаться традиционные функции продаж и маркетинга и серьезные маркетинговые затраты. В зависимости от типа рынка, на который выходит компания (существующий рынок; ресегментация существующего рынка в качестве лоукост-оператора или путем создания новой ниши; новый рынок), рыночная стратегия требует весьма различных наборов действий в целях расширения клиентской базы. Построение компании Это этап трансформации организации из ее первоначальной формы (поиск и исследование) в хорошо отлаженную машину для исполнения. Настойчивость – ключ к успеху Сегодня предпринимателям нужно научиться проверять свои идеи и бизнес-модели на жизнеспособность и «выращивать» компании: от идеи до устойчивого, масштабируемого, долгосрочно прибыльного бизнеса. Провал на этапе 1 и 2 – это не «конец всему», это часть опыта. 147 попыток совершили братья Райт, прежде чем их самолет поднялся в воздух. Полет длился 7 секунд. 805 раз Томас Эдисон испытывал разные нити. Прежде чем его лампочка начала работать. Для братьев Райт и Томаса Эдисона настойчивость означала изучение каждой неудачи или провала с целью получить знания и подготовиться к следующей попытке. Это и есть процессы «Выявление потребителей» и «Верификация потребителей» – повторение попыток до тех пор, пока вы не нашли прибыльную, масштабируемую бизнес-модель для нового продукта. И в завершение. «Никогда не позволяйте господствующему мнению о состоянии рынка влиять на ваши идеи новых проектов», – Ричард Брэнсон. forbes.net.ua ( http://forbes.net.ua/opinions/1407446-chemu-startapery-mogut-nauchit-ostalnoj-biznes ) Додатково: Cтудент НМУ імені О.О. Богомольця отримав грант у розмірі 300 тисяч гривень на розвиток свого стартапу Araned ( https://euroosvita.net/index.php/?category=1&id=4485 ) На Sikorsky Challenge 2015 прошедшем в НТУУ "КПИ" - украинские стартапы привлекли $26 млн ( https://euroosvita.net/index.php/?category=1&id=4372 ) У КНУ імені Тараса Шевченка відкрилася стартап-бізнес школа (SBI) ( https://euroosvita.net/index.php/?category=1&id=4403 ) Исследование INSEAD: Глобальный индекс инноваций 2015 ( https://euroosvita.net/index.php/?category=1&id=4295 ) Европейский рынок краудфандинга может достигнуть 7 млрд евро в 2015 году ( https://euroosvita.net/index.php/?category=1&id=3904 ) |